El
Efecto del Marco, muy conocido por los especialistas en Marketing y
Publicidad, hace referencia a cómo los formatos dentro de los cuales se
presenta una información determinada, incide en nuestras decisiones.
Específicamente, las personas tienen una tendencia a seleccionar
opciones inconsistentes en dependencia de si la pregunta ha sido
enfocada en términos de pérdidas o de ganancias.
Este fenómeno ha sido demostrado
en numerosos experimentos científicos, entre ellos los más conocidos
han sido los conducidos por los psicólogos Amos Tversky y Daniel
Kahnerman. En uno de sus estudios estos investigadores demostraron cómo
diferentes frases influían en las respuestas a las preguntas sobre una
estrategia de prevención de las enfermedades.
En el primer problema se le daba
a los participantes dos soluciones alternativas para 600 personas
afectadas de una enfermedad hipotética:
1. Salvar 200 vidas
2. Optar por una solución
alternativa donde la probabilidad de salvar a las 600 personas era del
33% mientras existía el 66% de posibilidades de no salvar a nadie.
Pues bien, el 72% de los participantes eligió la primera opción ya que la segunda les pareció demasiado arriesgada.

1. Mueren 400 personas
2. Existe un 33% de probabilidades de que no muera ninguna persona y un 66% de que todas mueran.
Cuando el problema se presentó
desde esta perspectiva, el 78% de los participantes eligió la segunda
opción. Entonces… ¿por qué si las dos opciones presentaban la misma
situación y probabilidades estadísticas, las personas cambiaban su
elección?
Simplemente porque se empleaba
un lenguaje diferente. En el primer caso se hacia referencia a las
repercusiones de la decisión en términos positivos y en el segundo caso,
en términos negativos. Este cambio en la forma de presentar las
opciones, provocaba que las personas se focalizaran en los beneficios o
en las pérdidas, según fuera el caso, pero nunca analizaban la otra
faceta del problema. Desde esta perspectiva limitada, las personas
muestran una tendencia a evitar los riesgos cuando la propuesta se
presenta en términos de ganancia pero los asumen cuando se traen a
colación las pérdidas.
Como puede presuponerse, el
Efecto del Marco tiene múltiples aplicaciones en la vida cotidiana,
sobre todo para manipular la opinión y decisiones de las masas; al igual
que para compulsar a comprar algunos productos.
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